بازاریابی و استراتژی بازار، هر آنچه که باید بدانید

افراد زیادی هستند که میتوانند محصول یا سرویسی را طراحی و تولید کنند. اما اصلیترین مرحله در موفقیت یک کسب و کار، موفقیت در فروش آن محصول یا سرویس است. عملیات بازاریابی و طراحی استراتژی محصول، جزو اساسیترین مراحل شکلگیری یک کسب و کار است. شرکتها باید قبل از عرضهی محصول و حتی قبل از شروع به طراحی آن، روند بازاریابی و شناخت بازار را به خوبی انجام دهند.

برای یادگیری بازاریابی و طراحی استراتژی بازار، راههای زیادی وجود دارد. نکات کوچک و سادهای نیز هستند که مدیران کسب و کارها میتوانند با مطالعهی آنها قدم بزرگی در پیشرفت بازاریابی محصول یا سرویس خود داشته باشند. برخی از این نکات ساده از این قرار هستند:

مشتری خود را بشناسید

موفقیت فروش یک محصول وابسته به این است که بدانید مشتریان شما چه کسانی هستند و چه نیازهایی دارند. این شناخت به دو دلیل بسیار مهم است. یکی این که برای تولید محصولی که فروش خوبی داشته باشد، این محصول باید نیازهای مشتری را برآورده کند و دومی این که برای فروش بهتر، باید شناخت کلی از جمعیت مشتریان، علایق آنها و آرمانها و سبک زندگی آنها داشته باشید. با شناخت مشتری، به راحتی میتوانید برنامهریزیهای طراحی، تولید و تبلیغات خود را جهت دهید. بعد از آن میتوانید برای حفظ رابطه با این کاربران، برنامهریزی کنید و مرحلهی مهم حفظ مشتری را پیش ببرید. برای شناخت بهتر مشتریان، در مراحل طراحی محصول این سوالات را از خود بپرسید:

۱. مشتری شما چه چیزی نیاز دارد و چه چیزی میخواهد؟

این مهمترین مرحله است. اگر محصول شما نیازی از مشتری را حل نکند، دیگر مراحل طراحی و تولید بیمعنی هستند.

۲. چه چیزی در محصول شما متمایز است؟

از مشتریان خود بپرسید که چرا محصول شما را انتخاب میکنند. به بیان دیگر محصول شما چه ارزشی برای آنها دارد و آیا شما توانستهاید آن ارزش را به خوبی ایجاد کنید. یافتن پاسخ این دو سوال به شما کمک میکند تا رابطهای مفید با مشتریان داشته باشید.

۳. مشتریان بعد از خرید به چه چیزهایی نیار دارند؟

مهمترین مرحله برای حفظ مشتری، خدمات پس از فروش است. شما باید پیگیر مسائل مشتریان باشید و ببینید که آیا نیازهای آنها برطرف شده یا در مراحل خرید، ارسال، استفاده یا به کارگیری محصول مشکلی وجود داشته است. باید بتوانید برای حل مشکلات پس از فروش مشتریان برنامهریزی کنید.

به جز موارد گفته شده، موارد دیگری هم هستند که در شناخت مشتری اهمیت دارند. به طور مثال شما باید بدانید مشتری از خرید محصول شما چه احساسی دارد. بدین معنی که کدام نیاز احساسی یا عاطفی او با خرید محصول شما برطرف میشود. به طور مثال افراد با خرید ساعتهای برندهای لوکس از لحاظ تجملگرایی ارضا میشوند. شما نیز باید بتوانید یکی از نیازهای احساسی مشتری را فراهم کنید و در تبلیغات خود بر این مساله تاکید کنید.

مورد مهم دیگر این است که شناختی اجتماعی از مشتریان داشته باشید. یعنی جنسیت و محدودهی سنی آنها را بشناسید و با توجه به جامعهی آنها، برایشان تبلیغات ارسال کنید. باید به این نکته توجه کنید که مردان و زنان نیازهای مختلفی دارند و حتی در سنین مختلف، نیازهای افراد تغییر میکند. اما نکتهی مهم دیگر این است که صرفا شناخت جامعهی مشتریان کافی نیست و مرحلهی دشوار از زمانی شروع میشود که میفهمید افراد یک جامعهی آماری نزدیک نیز در شرایط مختلف رفتارهای گوناگونی از خود نشان میدهند.

زمانی که در مورد نیازها و علایق مشتریان تحقیق میکنید، بهتر است به این مسائل توجه کنید:

• آنها میخواهند که شما به طور کامل به صحبتهایشان توجه کنید و از اصرار و توضیح بیش از اندازه روی محصول خود بپرهیزید.
• آنها باید مطمئن شوند که شما برای رفع مشکل و نیاز آنها تصمیم جدی دارید.
• مشتریان باید شما را به عنوان یک منبع علمی و اطلاعاتی قابل اطمینان در حوزهی کاریتان بشناسند تا بتوانند در مواقع مختلف از راهنماییهای شما استفاده کنند.
• آنها باید مطمئن شوند قیمت شما برای محصول یا خدماتتان منصفانه و مناسب است.
• شما باید به مشتریان اطمینان دهید که پشتیبانی کاملی از محصولتان خواهید داشت.

بیش از همهی موارد باید به این نکته توجه کنید که مشتریان بیشتر از همه به رفتار شما توجه میکنند تا صحبتهایی که برای تبلیغ محصول انجام میدهید.

محصول خاص با ارزش بالا ارائه دهید

شما باید بتوانید محصولی تولید کنید که هم برای مشتری ارزش ایجاد کند و هم در بین رقبا خاص و ویژه باشد. بعلاوه باید محصول شما تا حد امکان رقبای کمتری داشته باشد. در مورد ارزش محصول و بازار رقابت ۴ حالت وجود دارد:

۱. محصول شما ارزش کمی ایجاد میکند و بعلاوه رقبای بسیار زیادی نیز در این حوزه مشغول به کار هستند. این حالت کمترین سود را برای کسب و کار شما دارد.

۲. محصول شما ارزش خرید بالایی دارد اما رقبای زیادی دارید و بعلاوه وجه تمایز زیادی نیز با این رقبا ندارید. در این حالت تنها میتوانید با کمتر کردن قیمت، مشتریان را به سمت خود جذب کنید که البته رقابت سختی با شرکتهای با سابقه در این حوزه خواهید داشت.

۳. این حالت بدترین حالت ممکن است. زمانی که محصول شما ارزشی را ارائه میدهد که کسی در بازار خریدار آن نیست. به بیان دیگر شما محصولی تولید میکنید که فقط خودتان در بازارش هستید و بعلاوه کسی به آن نیاز ندارد. این حالت، احتمال شکست کسب و کار را بسیار زیاد میکند.

۴. بهترین حالت ممکن برای محصول شما این است که ارزش خرید بالایی داشته باشد و وجه تمایز بزرگی نسبت به رقبای کمتعدادش داشته باشد. البته رسیدن به این مرحله بسیار دشوار است. خاص بودن محصول شما به مسائل مختلفی مانند امکانات، طراحی، قیمت و غیره بستگی دارد که برای متمایز کردن هر یک از آنها باید زمان زیادی صرف کنید.

متمایز باشید تا افراد محصولتان را به یکدیگر پیشنهاد دهند

معمولی بودن در بازار امروز به معنای شکست است. باید وجه تمایز بزرگی نسبت به رقبا داشته باشد. محصول شما باید به گونهای عمل کند که پس از فروش، عملیات تبلیغ را با عملکردش انجام دهد. به بیان دیگر خریداران نکتهی مثبتی در آن پیدا کنند و محصول شما را به اطرافیان پیشنهاد دهند. قابل توجه بودن از طرق مختلف قابل دستیابی است و تنها در این صورت است که میتوانید خود را از مسیر عادی بازار جدا کنید و به سمت موفقیت گام بردارید.

میتوانید با تمرکز بر یکی از جنبههای محصل خود، آن را از دیگران متمایز کنید و افراد را برای خرید آن تشویق کنید. به طور مثال میتوانید بر جنبههای زیر تمرکز کنید:

• قیمت: محصول خود را رایگان عرضه کنید و برای خدمات پس از فروش یا خدمات جانبی هزینه دریافت کنید. یا به صورت برعکس عمل کنید و محصول را با قیمتی گرانتر از رقبا در بازار عرضه کنید تا افراد برای امتحان کردن آن ترغیب شوند.

  

• طراحی: تمرکز زیادی بر طراحی کنید تا در دید اول محصول شما خاص و قابل توجه شود.
• خدمات: خدمات عالی و بیش از حد به مشتری ارائه دهید یا خدمات مخصوص اعضای ویژه را به حدی افزایش دهید تا کاربران برای ارتقای عضویت خود ترغیب شوند.
• ویژگیهای جدید: علاوه بر ویژگیهایی که باعث شده افراد محصول شما را خریداری کنند، باید بتوانید ویژگیها و قابلیتهای خاص دیگری نیز ارائه دهید تا قابل توجه و خاص باشید.
• جامعهی مشتریان را تغییر دهید: این حرکت نیز حرکتی خاص در تغییر مسیر است. میتوانید با تغییر طراحی، جامعهای جدید را مورد هدف قرار دهید.

در پایان اگر بتوانید به گونهای عمل کنید که مردم خواه ناخواه در مورد تجارت و کسب و کار شما صحبت کنند (تعریف و تمجید یا نقد و سرکوب، تفاوتی ندارد، تنها صحبت کردن در مورد شما مهم است)، قدم بزرگی برای شناخته شدن برداشتهاید و به طور حتم مشتریان زیادی به سمت محصول یا سرویس شما سرازیر میشوند.